Вредные советы: как проводить custdev в b2b

😇 Уважайте время коллег, лучше сделать один конф на 10 человек, чем встречаться с каждым по отдельности

🌚 Коллеги лучше всего отвечают на вопросы в присутствии своего руководителя. Киньте встречу и ему

👁️ Не забудьте на свой custdev позвать сейла, проджекта и тимлида. Пусть сразу будут в курсе происходящего

🌚 Раз людей много, то кажется, часа маловато. Бронируйте сразу два. Люди все взрослые, посидят

🌝 Не нужно тратить время в начале на «расшаркивание». Приступайте к вопросам сразу

🌺 Если на вопросы отвечает только 1-2 человека, то и ок. Раньше выйдем

🧿 Чтим конфиденциальность, о возможности записать интервью диалог не начинаем

☀️ Интервью на много человек - отличная возможность протестировать новый сервис для созвонов

вместо #пятничныймем

Команда, привет!

25 мая в Москве «Лужники» пройдет Молодежный день Positive Hack Days 2. Вход свободный для всех-всех-всех

Харизматичные эксперты из Касперский, МТС-Red, OZON, Jet (Харизматичный эксперт из Jet это вот я 🔣 🤪🔣), Positive Technologies, МГУ расскажут:

🔣 как выполнять интересные задачи и получать высокую зарплату

🔣 как перестать получать отказы от HR и стать востребованным специалистом

🔣 как с ноги войти в топовые и высокооплачиваемые профессии

🔣 как попасть на стажировки и работу в ведущие ИТ компании

😎 А еще на воркшопах каждый сможет попробовать себя в роли: хакера, аналитика SOC, исследователя угроз и специалиста по безопасной разработке. Выбирайте DSO, говорят все деньги сейчас там

А после спикеров на сцене пройдёт концерт при участии трех секретных хедлайнеров! 🔥

И все это бесплатно! Студенты могут зарегистрироваться: https://forms.phdays.com/. А тут про активности для всех https://phdays.com/festival/

P.S. В прошлом году PHD был в П. Горького и тогда уже было "уау", кто-то еще узнает про ИБ и что там не только хакеры есть. В этом году мероприятие сильно масштабнее и пройдет в 4 городах. Это супер. Кроме перечисленного в анонсе, 25-го точно будут арт объекты, научпоп и квесты. Так что если планов на 25 у вас еще не было, то это лучшее предложение

Как часто и зачем вы брейштормите?

Обращаю внимание, что чем дальше команда от mvp, чем более зрелый продукт, тем скучнее получаются брейнштормы.

Идея брейштормов классная и объединяющая. Вы сидите с командой, мечтаете о продукте, шутки шутите. Тимбилдинг в миро такой получается. Ну чистый кайф.
Но наступает момент, когда вокруг команды складывается очень много контекста. Смелые и новаторские идеи подвергаются самосуду. На доске оказываются мысли уже озвученные и обсужденные по несколько раз в конфах. Тянутся фичи, подсмотренные у конкурентов.

И выходит, что брейнштормы причиняют очень мало пользы.
Есть две гипотезы, что с этим делать
1️⃣ На брейнштормах проверять идеи на прочность. Подвергать критике. Предполагать, где идея поломается. Не генерировать новое, а обсуждать старое
2️⃣ Привлекать новых коллег вне контекста, которые могут свежим взглядом посмотреть со стороны. Потребует большего времени, но и идеи не будут замылены

Проблема брейншторма, когда продукт взрослеет, в том, что опыт и знание команды не обнуляется. А выходить за рамки не тривиальный навык

О топах, стейкхолдерах и так далее

Вспомните свои детские мысли о взрослых. Что это люди, которые знают, что и когда делать, все серьезные, умные. И они точно понимают, что происходит.

Вы теперь один из этих взрослых.

Взрослых не существует. И топов тоже

Возможно они боятся вас больше, чем вы их

В перерыве между докладами на DUMP говорили с коллегами, где учиться b2b продакту. На какие курсы податься, чтобы получить полезные навыки для b2b. Обменялись опытом и про «золотое кольцо курсов», и про масс маркет обучалки. Поговорили про свой опыт применения b2c практик в своей работе. И что умный продакт отличит, что имеет смысл применять, а что нет. Но чтобы стать умным продактом надо базу иметь. Короче, к чему я.

🔵🔵Здесь могла быть интеграция ваших курсов. Но их пока нет 🔵🔵

Кажется, что b2b курсов, куда можно отправить зеленого продакта, а получить умняшу пока нет. Да, есть отдельные конфы, семинары, видосики, статеечки. Но вот собранного от а до я, без примесей – такого в природе не завелось.

Вот такие я бы ссылочки покидала себе на старте карьеры:
1️⃣ Тут проходят семинары в том числе чисто про b2b
Кстати сюда же, как оказалось, переехал курс, который раньше был на скрамтреке.

2️⃣ Я бы посоветовала себе cходить к b2b продактам в комьюнити, встречи, консультации за их точкой зрения «что должен делать хороший b2b продакт, и что/как/где читать/делать/смотреть»

3️⃣ Полезным оказался этот странный сайт с b2b фреймворками . Они не чисто продуктовые. И вообще не все нужны в жизни. Но хорошо сгруппированы и описаны, для того, чтобы ориентироваться в главном фреймворке «здравый смысл»

4️⃣ И звезда коллекции – конференция про b2bконференция про b2b. Спасибо коллегам, за то что рассказали про эту конфу. Ее анонс я пока нигде не видела. Интересно, что получится

🔘Делитесь, что полезного про b2b читаете и смотрите вы 🔘

В пятницу был мем про красные флаги для b2b продактов.

Для меня эти флаги были просто ок. Как данность. Вот в b2b a-b тесты особо не работают, и штуки из бинго проскакивают. Да, делают больно, душат немного, крыша от некоторых капает. Так у всех проблемы бывают. Золотых клеток не существует. И я пока новичок.

По мере общения с коллегами из разных отраслей и компаний, картина мира менялась. Везде свои артефакты. И большинство коллег страдают от +- одинаковых вещей.

Страдать - сомнительная практика. Мне кажется эта боль берется из-за непонимания что вообще нужно для продуктовых процессов со стороны компании/стейкхолдеров. И есть две отличные стратегии
🔵Что-то кардинально поменять 👻 Работу например 👻 Возможно придется выполнить упражнение несколько раз.
🔵Идти и менять. Может не все и не сразу. Но обозначить где ну прям совсем фуфло и не работает. Вероятно, если бизнесу важно продукты развивать, вас услышат. И вероятно даже получится обсудить, как и какие изменения внедрять. А если нет, то может им тогда и #продактыненужны?

Пятничный мем для боли. Сколько выпало у вас?

Штош, апрельский поток конференций вот-вот завершится. Пока все ждут таймкодов и нарезок от кемпа, спешу поделиться уже готовым материалом от комунити Product offline

⭐️ Первый день ⭐️
⭐️ Второй день ⭐️

Что хочется выделить по докладам. Во-первых докладов-воронок на менторство или продажи услуг становится устрашающе много.
В этом докладе даже шутка была про инфобиз.

Во-вторых - ГДЕ B2B? Мне честно не понятен такой подход в составлении программы. Ставь лайк, если тоже устал слушать про кейсы большого энтерпрайза из b2c, A/B тесты, и, кхм, стратегии.

По итогу кемп - конфа про людей и обменом опытом в случайных местах. И если не хочется ждать для этого августа, то можно залететь в Product offline.

P.S. И у тут тоже есть мерч

Вот такой вот я амбассадор, да. Вот такой

Давайте уже #послемайских

Как вовлечь сейла в продукт? А если сейлов много?

🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️

В первый год работы мы с командой делали sales kit. Это такая преза, где для самых маленьких про продукт и как его продавать. Предположу, что пара сейлов эту презу таки открыли 🙂

Очень конечно хотелось, чтобы сейл первым ответом на вопрос «что у вас там нового появилось?» рассказывал про product_name. Прям по презентации с тезисами. Но оставим это в джуниорских мечтах

Потом мы вовлекали сейлов в исследования. Там ненавязчиво рассказывали про продукт, ну и вопросы про визуал задавали. Была гипотеза, что если сейл пол часа будет тыкать в интерфейс, то что-то да запомнит.
Еще у нас конечно есть вебинары, демо внутренние, вот эта вся суета

Но объективно все эти упражнения хорошо решают вопрос с информированием, но не с мотивацией на продажу.

Потому что продуктов много, услуг много, сейлов мало. И оперативной памяти сейла на квант продукта мало. Для мотивации хорошо бы сейлу помнить один-два важных факта, а лучше простую метрику. Например, «продавать надо product_name, потому что там много денег». Или «потом будет еще продажа». Иных формул я пока не находила

Вместо мема будут апрельские анонсы

🦄 13 апреля в ИТМО пройдет IT_Conf 3.0. В прошлом году была там в сессии про стартапы. В этом же буду в секции по ИБ. Рассказывать про «безопасность, чтобы что?».
Сэкономлю немного нервов начинающим специалистам в ситуациях, когда ломать и хочется и колется. Для посещения ИТМО достаточно просто зарегистрироваться

🦄 19-21 апреля Product Camp. Воркшоп оставлю на лето, а на этих выходных буду там в качестве амбассадора. С людьми разговаривать, вопросы задавать. Посмотрю на все лица из чатиков в живую. Вот ссылка на регистрацию, если еще не https://clck.ru/39Fc4G

🦄 26 апреля буду на DUMP в ЕКБ рассказывать про коммуникации с клиентами. Даже если сейл про вас забывает и никуда не зовет. Билеты на DUMP можно купить тут

В апреле выходит очень много конференций. Рассказывайте, какие посетите вы?)

И еще немного про нейросети.

Недавно занималась клиентской болью: «Я отвлекся, часть прослушал, теперь не могу задание сделать». Напоминаю, что я развиваю edtech продукт. И комментарий был связан с прохождением практики после теории.
Интуитивно боль закрыть можно так:

🖥 Тренер всегда онлайн, готов отвечать на вопросы, только задайте

🖥 Запись теории (мы ведем ее в прямом эфире) становится доступна сразу

🖥 У пользователей всегда есть шпаргалка с основными тезисами и инструментами по теории

Опущу, что мы используем, и какие есть проблемы. Мне захотелось решить эту боль нейросетевым ботом. Не писать базу знаний, а дать клиенту окошко, где он может вбить инструмент, например, и получить его описание, варианты использования, частые ключи и все, что может потребоваться. Я на 200% была уверена, что идея - свежак и надо идти, и делать. Косты режет, красиво выглядит, боль закрывает.

Продала идею всем коллегам. А потом провела интервью с клиентами и вспомнила, что у меня edtech. Тут важно строить связи в голове, а не запрашивать ответы

Поняла, что нейросети в моем примере ухудшат качество обучения. Это как использовать переводчик для текста, а не как словарь.

Если интересно, то могу описать идею в полный рост. И про все ее недостатки, помимо представленного выше

Предсказательные системы на малых числах.

Еще до своего продуктового пути я думала о «предсказательной» системе продаж. Мысли по этой теме у меня возникали в следующих, не частых, ситуациях:
Разговор с клиентом и заполненный опросник прям намекает, что клиенту анализ защищенности интересен. Он прям горит, работы давайте завтра, поехали. У меня волосы назад, побежали работы оценивать и выезды планировать.

Но в 4 случаях из 5 сейл говорил мол «пацаны, стопули, я что-то не верю, что взлетит»

Понятно, что предсказательная система сейла натренирована опытом работы с клиентом, он политику знает, контекст внутри. Но мне было сложно верить каждому его «не верю». Вот тогда, еще до бума нейросетей, я размышляла какой система должна быть. Какие паттерны учитывать. Можно ли проанализировать все опросники и понять, что в случае исполнения паттернов 1, 2 и 3 работы начнутся с вероятностью >80%. А если паттерны 4 и 5, то можно даже со стула не вставать.

Тогда идея померла: у меня не было представления, как ее реализовывать, и от бизнеса я была далеко. Но сейчас, с развитием нейросетей и карьерными изменениями, кажется, что это очень интересная задача. На фантазию.

Вы можете дать один совет самому себе из прошлого

Как найти метрики в b2b edtech?

Чтобы иметь возможность оценить эффективность обучения, нужно чтобы у бизнеса были внятные метрики внутри. Пример: руководитель проходит обучение «как быть руководителем». Как оценить, что обучение проходит хорошо? Обратная связь и оценка «насколько мне полезно» не объективны.
Есть метрики качество/скорость выполнения рабочих обязанностей. Эти параметры можно фиксировать до и после обучения. Но являются ли они достаточными для оценки работы руководителя? Стоит ли учитывать например метрику «условное счастье подчиненных»? А финансовую эффективность отдела? На все эти вопросы может ответить заказчик, он же бизнес.

Мое видение такое:
🐱 B2b edtech должен обсуждать метрики с клиентами на берегу
🐱 B2b edtech должен иметь инструменты для оценки и фиксирования текущих навыков специалистов. В случае если это не возможно, то забирать их от клиента
🐱 B2b edtech должен иметь инструменты для оценки результатов обучения. В случае если это не возможно, то забирать оценку от клиента
🐱 B2b edtech очень нужно иметь возможность получить от клиента изменение по метрикам в долгий срок

Если бизнес не может сформировать метрики, то он, вероятно, покупает у вас тимбилдинг, а не обучение. Но пока не знает об этом.

Заметила, что edtech в b2b похож на edtech для детей

Выбор продукта осуществляется не конечным пользователем. Вся реклама, маркетинг, демонстрации направлены, в первую очередь, на ЛПР.

Решение о пользе(ценности) и покупке принимают ЛПР-ы, с учетом мыслей конечный пользователей.

Отчеты, особенно в начале, смотрят ЛПР-ы. И некоторые родители, как и ЛПР-ы основным критерием выделяют результат обучения, а не аспекты процесса.

Решение о продолжении обучения принимаются коллегиально.

Но в детском edtech очень сильно много эмоций, что чуть ли не главный драйвер возвращаемости. А в b2b возвращаемость без внятных бизнес результатов вообще не высокая.

Привет, команда. Еду на ProductCamp 2024!

Апрель 2024 насыщенный на мероприятия месяц. А ProductCamp как вишенка — самое масштабное мероприятие для продактов!

Хочешь продуктивно провести время с продакт-менеджерами разных компаний — от крупных до стартапов? Обсудить наболевшие проблемы, найти интересные решения, послушать полезные доклады? Присоединяйся! Я уже в деле 😎

ProductCamp — это не просто конференция, это 2 дня безудержного драйва и общения для продактов, CPO, CMO, CEO, маркетологов, аналитиков и других специалистов из продуктовых команд.

На это мероприятие невозможно купить билет, на него можно попасть только в качестве волонтёра. Мероприятие создают сами участники.

Дата проведения: 19-21 апреля
Где: Подмосковье. Локация будет известна совсем скоро.

Что тебя ждёт в апреле на ProductCamp:
🔥 Активная работа в команде единомышленников для подготовки мероприятия
🔥 Новые знакомства, знания и скиллы
🔥 Полезные доклады и воркшопы от лидеров продуктового менеджмента
🔥 Качественный нетворкинг с участниками комьюнити
🔥 Крутые тусовки на загородной площадке
🔥 Кейсы использования самых современных технологий, в том числе AI

Набор волонтёров в команду организаторов уже начался. Если ты ещё не подал заявку, пришло время это сделать 😉
Для регистрации переходи по ссылке. https://clck.ru/39Fc4G

Будет захватывающе интересно и безумно продуктивно 💯

POV: вы продакт в b2b. Как понять, что вы хорошо поработали? Продолжение поста Продолжение поста

Метрики в b2b под очень большим вопросом. Вот как оценивать «возвращаемость» или зачем трекать PU в домене с клиентами в 10 штук?

За контракты и обсуждение вопросиков с клиентами вроде как отвечает сейл. А значит деньги тоже в его зоне ответственности. Можно оценивать деньги с точки зрения трат. То есть предложить продакту вести бюджеты эффективнее, тратить меньше трудозатра, оптимизировать процессы. Но я редко встречаю продактов в качестве руководителей целой группы, ответственной за продукт. Всегда есть смежные отделы, роли, которые не в продуктовой власти. Плюс проектные и продуктовые подходи иногда ходят слишком рядом и не делятся.

Можно оценивать клиентское счастье. Опросы проводить. Но часто продуктом пользуются не ЛПРы, а конечные пользователи. А ЛПРы хорошо если отчет видят или слышат отзывы. То есть, что хорошего в клиентском счастье не ясно.

Еще у бизнеса, у компании могут быть свои важные метрики кроме денег: hr привлекательность, индекс цитирования, количество крутанов в штате, внедрение инноваций. В некоторых случаях продакт может влиять на эти метрики. Например, когда идет разработка флагманского, оч дорого продукта. Про который все спрашивают и рассказывают, но который пока рановат для рынка. Тогда метрика может быть не в продажах, а в «силе бренда» на рынке. Но это не для всех и не всегда. Плюс основной показатель денег все равно остается

Одна из понятных мне на текущий момент метрик – дельта между ценностью продукта (за сколько готовы покупать) и тратами на продукт. Но и у нее есть много «если».

Расскажите, как вы понимаете, что хорошо поработали над своим b2b продутом.

AHA момент в B2B. А есть ли он и как его искать?

AHA момент это «ого, какой продукт полезный». Чтобы предложить пользователю этот момент надо сразу выкатить главную «работу» продукта вперед лицом. Работ есть *цать самых разных от сокращения количества шагов, бюджетов и времени, до личных пользовательских притязаний в виде улучшения пользовательского опыта. Несколько примеров

Первый. Ваш продукт влияет на конкретную бизнес метрику. Например, сокращает время менеджера на составление план-графика.

Второй. Ваш продукт делает сильно удобнее то, что раньше просто работало. Например, продукт с человеческим интерфейсов, в отличии от конкурентов 20-летней давности.

Третий. Серый. Продукт делает что-то интересненькое для человеческого естества. Например, DLP позволяют следить за пользователями, вплоть до чтения переписки в почте.

В итоге путь такой:
Какую «работу» делает продукт на самом деле – в чем ЛПР оценивает «работу» продукта – как это показать в демо, тестовом доступе или пилоте.

Остается вопрос: что делать с долгоиграющими метриками? Например, какой aha moment есть в edtech?