Фреймворк персоны ЛПР, ориентированный на Product Driven.

Пока готовлю пост про оценку рынка, нашла классный фреймворк для описания ЛПР-ов в небольшом b2b, где доминирует Product Driven.

В SMB есть несколько своих особенностей
✅ сделка ведется без активного участия сейла, оплата может происходить вообще на сайте
✅ важные решения принимает CEO
✅ SMB часто покупает экспертизу, так как не может себе ее позволить
✅ редкий кастом
✅ у покупки есть четкая и явная бизнес ценность. Сокращение костов в SMB намного более ощутимый тезис, чем в крупном b2b

Фреймворка немного адаптировала и разместила здесь
Там МояДоска 🔥

#product_driven

#мем большого b2b

ProductSense для меня эталонная продуктовая конференция. Она отлично закрывает потребность в практических инструментах. И как круто, что в этом году пройдет конференция PeopleSense, от той же команды организаторов. В программе: управление без авторитаризма, эволюция ролей лидера, культура как инструмент, ошибки и восстановление после выгорания и многое другое. Полная концентрация на софтовых навыках

⏪PeopleSense пройдет 19–20 мая 2025 года в Москве ⏩

❓ Что нас ждет на конференции?

🟣 Кейсы по лидерству и управлению командами
🟣 Глубокое погружение в системное мышление и процессы
🟣 Работающие техники коммуникации и взаимодействия с людьми
🟣 Практики обучения и развития сотрудников
🟣Разговор о балансе, ресурсах и ментальном здоровье лидера

⭐️ Среди тем докладов и мастер-классов:

🟣 Менеджмент 18+: сотрудник — не ребенок, менеджер — не родитель.
🟣 Как перейти от управления людьми к управлению работой
🟣 Сильные сотрудники — радость или боль для руководителя?
🟣Власть без жертв: как руководителю сохранить человечность и эффективность

🔜Подробная программа докладов доступна на сайте конференции

Реклама. ООО «Продакт Сенс», ИНН 61620773116162077311. Erid: 2Vtzqv5gXYQ

Как оценить рынок в Product Driven-подходе

Одна из сложностей Product Driven (далее PD) подхода - открытый чек. Если в Sales Driven цена закрыта и может сильно меняться от клиента к клиенту, то в PD цена доступна пользователю сразу. А раз чек открыт, то важно не зафакапить цену. Посчитать затраты, оценить рынок. Вот про рынок и будет следующие несколько постов. Этот про рынок в штуках компаний

🧿 Рынок конечен. Существует конечное и исчисляемое число компаний на рынке. Например по данным ФНС на РФ рынке на 1 января 2025 года 2,6 млн коммерческих компаний. В эту цифру входят как активные бизнесы, так и "пустышки", компании, близкие к закрытию и т.п. Эту базу можно уточнить, анализируя динамику регистраций и ликвидаций, отрасли, выручку, региональную представленность.

🧿 Специфика. Если ваш продукт ориентирован, например, на X-tech-компании, - круг резко сужается. Целевой рынок - это не все 2,6 млн, а только тот подмассив, в который входит ваш профиль клиента.

🧿 Портрет клиента. Один из инструментов — Company Canvas (я описывала его в этом посте). Используя его, можно определить, каким компаниям подходит продукт. Например, сегментировать по: размеру бизнеса, отрасли, штату, уровню цифровизации, наличие внутренних команд и т.п. Например, ваш продукт не рассчитан на госкомпании или вы не хотите работать с "тяжёлым" Enterprise-сегментом. Тогда из 2,6 млн останется сильно меньше компаний, с которыми вы потенциально готовы работать.

🧿 Теперь посмотрим, как это работает на примере рынка информационной безопасности

Допустим, есть джентельменский набор решений N, который включает 5 ключевых средств защиты информации. Упростим взаимосвязь, пусть крупная по деньгам компания, значит ИБ +- зрелая. И оценим рынок так:

100 супер крупных компаний — 99% уже используют набор N → 99 компаний

300 крупных компаний — 70% внедрили набор N → 210 компаний

500 средних компаний — 50% пользуются N → 250 компаний

1000 небольших компаний — 5% используют N → 50 компаний

Итого: ~609 компаний, которые используют набор N.

Такой подход позволяет перейти от абстрактных миллионов к конкретным цифрам. На следующем этапе можно умножить количество потенциальных клиентов на средний чек и получить оценку в деньгах. Но об этом — в следующих постах.

#product_driven #рынок #company_canvas

🔈 В конце мая пройдет всероссийский форум профессионалов сферы product management-a - Управление продуктом 2025

Успех продукта зависит от целей, ориентированных на потребности пользователей, а не формальные требования. Менеджеру нужны навыки анализа и коммуникации, чтобы быть партнером заказчика, а не исполнителем. На конференции узнаете, как довести идею до успешного продукта.

📅 Дата: 28 – 30 мая

📍 Место: Москва, Suschevsky by Safmar

⏭️ Сайт форума

🔥 В программе форума:

🔵Как определить правильные цели и выбрать метрики для оценки эффективности продукта?
🔵Как адаптировать стратегии продвижения под постоянно меняющиеся тренды?
🔵Какие риски и ограничения стоит учитывать при выходе на международный рынок?
🔵Как найти подходящую модель монетизации для вашего продукта?
🔵Как внедрение ИИ трансформирует процессы и какие риски стоит учитывать?
🔵Как защитить данные и контролировать использование ИИ в управлении продуктом?
🔵Как измерять успех продукта в разных отраслях?
🔵Как находить ресурсы и инструменты для проверки идей без дополнительного финансирования?
🔵Как привлечь, нанять и удержать лучших продакт-менеджеров?

🔥 Фишки мероприятия:

🔵3 дня, 30 кейсов, 30+ спикеров
🔵Свежие исследования и прогнозы
🔵Формат дискуссий для обмена мнениями
🔵Возможность задать вопросы экспертам и обсудить актуальные вопросы
🔵Высокий уровень спикеров из топовых компаний
🔵Видеозапись всех выступлений в подарок

🙎 Спикеры:

🔵Андрей Батрименко, Директор центра развития новых продуктов, Академия Ростеха
🔵Олеся Галактионова, Product Owner, Яндекс
🔵Андрей Кушнарев, Директор по новым цифровым продуктам, Ростелеком
🔵Эрик Марушкин, Lead Product Manager, Спортмастер
🔵Игорь Мелех, Head of product, Ozon
🔵Максим Козин, СРО, Газпром-Медиа
🔵Кирилл Викентьев, Руководитель центра роста, Альфа-Банк
и многие другие

⏭️ Регистрация здесьздесь

Реклама:
ООО "ИНТЕР ФОРУМ"
erid: 2Vtzqx9VNMJ
ИНН: 77343694827734369482

С понедельником, команда

Начинаете сезон "давайте после отпуска"?

Product Driven задает тренды

Сначала история:

Я как-то стала свидетелем обработки обратной связи в команде с product driven подходом.
💵 - Эй, продакт, тут клиенты жалуются, что при установке нужно лезть в конфиг и вводит туда ключ. Можно же окошко сделать
🚬 ⁃ Так мы все минимизировали, это вот единственный шаг такой
💵 ⁃ Раз все минимизировали, уберите и этот. Сложно без конфига чтоль обойтись

В следующем релизе никаких конфиг файлов при установке уже не было.

Расскажите эту историю продактам, которые занимаются большими продуктами, делают LMS с интеграциями или любое ИБ решение - они сначала посмеются, потом не поймут, как удобство пользователя, который ручками ставит ПО, вообще пролезло в беклог.

В большом b2b давно привыкли к сырым и не поворотливым продуктам. Читать доку инсталяции на 60 страниц это ок. Устанавливать софт без открытия консоли казуально и не тру. Привлекать группу инженеров для установки и заниматься настройки две недели это - о, всего две недели!

Думаю, что настанет момент, когда крупные игроки распробуют удобство, когда конечные пользователи будут больше влиять на решения и чистый Sales Driven потеряет эффективность.

Соглашусь, что прям в моменте тратить ресурсы на удобство клиентов, когда твой сейл продает еще сырой продукт, вообще не приоритетно. Но когда Product Driven задает тренд, рынок к тренду привыкает.

Если ваш рынок не достаточно кровавый и конкуренция не высокая, то можно еще почилить. Остальным рекомендую посмотреть не только на фичи конкурентов и количество интеграций, но и на PD штучки, типа качества тех поддержки, онбординга, тех доков и других вещей

#product_driven #тренды

Сегодня в качестве дружеской рекомендации один из первых продуктовых каналов, на который я подписалась, начиная карьеру. Это Продукторий Владимира Меркушева. Я начинала его читать с рубрики #productquestion.

▫️ И как раз, когда я только вкатывалась в профессию, появился пост с манифестом продакта. Я его открывала часто и до сих пор регулярно возвращаюсь. Мне кажется, что умение задавать вопросы из поста уже 70% скилов продакта. Остальное - знание своей области

▫️ Еще мне откликается пост про когнитивные искажения. Тут забавное искажение получается в том, что знаешь ты о них или нет, все равно регулярно самообманываешься. Поэтому имеет смысл регулярно возвращаться к таким коротким заметкам.

▫️ И очень важный пост про испытательный срок для компании. Мне мысль, что компания может не пройти мой испытательный срок раньше была вообще не близка. Здесь приведены хорошие вопросы для самодиагностики. И кажется крутая практика для HR такие вопросы задавать где-то спустя 1,5 месяца адаптации

Подписывайтесь на @vladimir_merkushev, там есть классный рубрики, и важные продуктовые мысли и опыт, не зависящие от вашей сферы

🍂🍂🍂🍂 #рекомендация

#мем

что будет дальше, вы знаете

UPD: Черное зеркало. 7 сезон, 1 серия

🔍 Нейросети это "уверенный ПК пользователь" через пару лет. Если хотите держать руку на пульсе в вопросах нейросетей и искусственного интеллекта, то вам в @aioftheday!

Каждый день — самые свежие новости, полезные инструменты, обзоры ИИ-стартапов и реальные кейсы. Понятно, коротко и по делу — без воды и хайпа.

Подписывайтесь на @aioftheday — и всегда будьте на волне технологий будущего 🤖🚀

Какие материалы нужно иметь в product driven подходе?

Product driven (далее PD) самый требовательный к разработке и материалам подход. В этом подходе интерфейс коммуникации - сайт. И клиент может за весь свой клиентский путь ни разу не пообщаться с человеком. Постаралась собрать все материалы, которые необходимо иметь, чтобы клиент спокойно прошел по воронке

🧩 Сайт. В Product driven сайт должен и рассказать о продукте, и продать его. Если в sales driven, все собирается в sales kit, то в PD концентрированная инфа про продукт лежит на сайте

🧩 Отзывы. Для старта можно остановиться на «компании, которые нам доверяют». И доверительнее использовать интеграцию с отзывами из третьих источников. С крупными клиентами можно готовить пресс релизы и репостить их на сайт

🧩 Кейсы использования. Чем больше получится показать в интерфейсе работу продукта, тем лучше. Приятнее покупать понятный UX/UI опыт, а не кота в мешке

🧩 Онбординг. Не бесячий. И для разных пользователей. А может быть даже видео про кейсы использования

🧩 База знаний и понятная тех документация для онпрема. Одно из уязвимых мест на пути пользователя - внедрение и первое использование. Пользователь остается 1 на 1 с продуктом, и если у вас во внедрении что-то сложнее, чем next-next-next, то один из 10 пользователей точно оплашает. И тут два варианта: делать next-next-next, или писать ответы и инструкцию на каждый клик

🧩 API документация. Если продукт подразумевает интеграции, который пользователь может через api настроить сам, то хорошо быть ему не только инструмент, но и пояснительную записку предложить

🧩 Тарифы. В PD ценник открыт, понятен и прозрачен. И, мое мнение, супер, если пользователь без сложной математики сможет сравнить ваши тарифы с тарифами конкурентов.

🧩 Бенчмарки. Или эффекты от использования. Или калькулятор эффективности. Простые тезисы отстройки от конкурентов. Причем на кровавых рынках с PD подходом может быть все фичи у продуктов одинаковые, и имеет роль стиль коммуникации

🔎 Доверие. Не материал, а принцип. В Sales Driven клиент доверяет сейлу. В PD клиент тоже хочет кому-то или чему-то доверять. Не нужно делать клиента дурачком и вводить в заблуждение.

И чуть не забыла. 😏 Окошко с причиной оставить клиентский email

#product_driven #b2b

От Sales Driven потихоньку буду перекатываться в другой driven подход.

Нарисовала таблицу с основными отличиями между подходами. Как считаете, какой подход наиболее актуальный для SMB?

Дальше планирую серию постов про Product Driven. Не переключайтесь

Один из очень важных вопросов для исследования - можно ли в классическом ИБ, который чистый sales driven подход, пытаться играть в product driven? Пока что вижу положительный ответ. Но об этой истории в следующем посте

#sales_driven #product_driven #b2b_product

Сегодня у меня вместо мема бродилка "какой ты продакт". Клик вот сюда. Это абсолютно шуточный тест на 1 сторипоинт с самыми простыми вопросами

Делитесь в комментариях, кто выпал вам. И как вы представляете себе продакта в виде маскота. Репост коллегам приветствуется

Тут МояДоска 🔥 Рисую и собираю все материалы там

🚨 22 апреля будет B2B конфа про продажи 🚨

Я рассказывала о B2B LTV Conf в ноябре. Оказывается это серия практических конференций про B2B. В этот раз на повестке в фокусе продажи и их автоматизация.

💯 Доклады, которые планирую слушать

🟢 Автоматизация B2B-продаж. Как избежать дорогих ошибок. Александр Пашигрев (Pashigrev, Основатель)
Буду слушать, потому что sales driven в чистом виде
🟢От фактов к действиям: как BI и ИИ перестраивают аналитику продаж через опережающие метрики. Игорь Дребенев (RUBI CHAT, Founder).
Опережающие метрики звучит очень амбициозно. Интересно, как их находят
🟢Повышаем конверсию B2B-воронки продаж - Юлия Рожкова (DashaMail, Сооснователь)
Тут хочу послушать, как используют e-mail рассылки в 2025 году

Другие спикеры конференции:
🟢 Иван Ярославцев (Alto, СЕО)
🟢Тарас Алтунин (Salesnote.ru, СЕО)
🟢Кирилл Руденко (ROPROPU, Основатель)
🟢Артур Макаров (Мегаплан, Эксперт по настройке и внедрению CRM) 🟢Егор Соболевский (Генезис, Бизнес-аналитик)

Конфа будет онлайн 22 апреля, с 12.00 утра по МСК. Это следующий вторник

🍻 Регистрация 🍻

В прошлый раз конфа для мне понравилась. В этот раз точно пойду слушать. И контента стало в 2 раза больше

#анонс #мероприятия

Продуктовое видео стоит 1 млн рублей. Покупаешь? 💰

Речь идет об 1 продуктовом видео, чисто на стенде показать. Там обычно есть экраны. Чтобы экран не простаивал, можно крутить контент длительностью минут 5. За один миллион рублей.

Ну так что, берем, не берем?

Я видела такие варианты ответа:
💸 У нас бюджет на маркетинг 30 млн на этот месяц, а чего не берем
💵 У нас бюджет на маркетинг 1 млн на год. Ты што, какой 1 видос

В посте в блоге сразу становится понятно, что вопрос с подвохом. И нужно спрашивать "а чтобы что?". Метрику бы какую померить, зафиксировать результат надо. А какая норма рынка, а какой у нас контекст для принятия решения. Хочется что-то как-то эцсамое

Предлагаю вариант, что можно сделать. С применением Service BluePint

Видео - точка касания для клиента на этапе игнорирования или первичного осмысления ценности продукта. В воронке это на самом верху.

В Service BluePrint я предлагаю оценивать плотность взаимодействия каждого материала с клиентом. И называю это плагин "тепловая карта". Коммуникация со стендистом это очень плотное касание. Или самостоятельно открыть брошюру и посмотреть, что пишут, можно по плотности оценить на 7 из 10. А вот с видео что? Это какие-то картинки, на экране в глубине стенда. Да, потенциально красивые. Но какая тут плотность коммуникации?

💰 Если идти дальше в математику, то у нас есть
Стоимость точки касания - плотность коммуникации от 0 до 10 - уровень воронки от 1 до 6. Чем ближе к концу воронки, тем ценнее точка касания.

💰 Видео это
1 млн рублей - экспертное оцениваю на 3-чку - и 1 шаг в воронке. Совсем не убедительно для вложений денег и времени в производство материала.

На картинке нарисовала этот шаг в SBP с указанием теплоты, для наглядности.

А вы бы как подходили к вопросу трат денег на такой контент, вроде не первой важности

Тут МояДоска 🔥 Рисую и собираю все материалы там

сегодня ребусы на #мем е

Репост:

Вчера 2 часа пролетели очень быстро 🥺 Спасибо всем, кто дошел. Следующий кейс будет про ИБ 💞

Открытый чек в b2b вреден для денег

Есть публичный, честный, обоснованный и настоящий ответы

Ответ публичный: закрытый чек это лидогенерация. Клиент должен оставить свой контакт. С ним свяжется сейл, уточнить потребности, занесет в CRM, добавит в рассылку. Клиент, который сам оставил свои контакты всегда лучше холодных клиентов

Ответ честный: мы не хотим, чтобы конкуренты знали наши цены. Хотели бы знать их цены, но свои не покажем.

Ответ обоснованный: в b2b тьма кастома. И цена может сильно меняться от контекста клиента. Эти изменения не линейны и оцениваются экспертно. Поэтому чек не может быть открытым

Настоящий ответ: цену определяет сейл и ему нужна гибкость в управлении чеком. Есть цена, ниже которой сейлу падать нельзя. А все, что выше - заработанное. Сейл может понимать, что у клиента много денег и у компании он возьмет только 1 продукт, флагманский. Тут один ценник. А может быть такое, что клиент перспективный и нужно что-то предложить для затравочки - другой ценник. В этом году денег заложили не сильно много, но в следующем клиент честное слово возьмет VIP тех поддержку - третий ценник

👩‍❤️‍👨 Но в моей нише ценник открытый, все так живут 👩‍❤️‍👨
Да, в b2b есть коробочки с фиксой. Или отдельные ниши, где принято сообщать цены публично. Самая простая формула - если у вас sales driven, ценник точно должен быть закрыт. И для крупного сегмента ценник тоже должен быть закрыт

В комментах предлагаю обсудить, что лежит ниже сейловых тонкостей

#sales_driven #цена