Пятничный мем для боли. Сколько выпало у вас?

Штош, апрельский поток конференций вот-вот завершится. Пока все ждут таймкодов и нарезок от кемпа, спешу поделиться уже готовым материалом от комунити Product offline

⭐️ Первый день ⭐️
⭐️ Второй день ⭐️

Что хочется выделить по докладам. Во-первых докладов-воронок на менторство или продажи услуг становится устрашающе много.
В этом докладе даже шутка была про инфобиз.

Во-вторых - ГДЕ B2B? Мне честно не понятен такой подход в составлении программы. Ставь лайк, если тоже устал слушать про кейсы большого энтерпрайза из b2c, A/B тесты, и, кхм, стратегии.

По итогу кемп - конфа про людей и обменом опытом в случайных местах. И если не хочется ждать для этого августа, то можно залететь в Product offline.

P.S. И у тут тоже есть мерч

Вот такой вот я амбассадор, да. Вот такой

Давайте уже #послемайских

Как вовлечь сейла в продукт? А если сейлов много?

🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️🤱🤱🤦‍♂️🤦‍♂️

В первый год работы мы с командой делали sales kit. Это такая преза, где для самых маленьких про продукт и как его продавать. Предположу, что пара сейлов эту презу таки открыли 🙂

Очень конечно хотелось, чтобы сейл первым ответом на вопрос «что у вас там нового появилось?» рассказывал про product_name. Прям по презентации с тезисами. Но оставим это в джуниорских мечтах

Потом мы вовлекали сейлов в исследования. Там ненавязчиво рассказывали про продукт, ну и вопросы про визуал задавали. Была гипотеза, что если сейл пол часа будет тыкать в интерфейс, то что-то да запомнит.
Еще у нас конечно есть вебинары, демо внутренние, вот эта вся суета

Но объективно все эти упражнения хорошо решают вопрос с информированием, но не с мотивацией на продажу.

Потому что продуктов много, услуг много, сейлов мало. И оперативной памяти сейла на квант продукта мало. Для мотивации хорошо бы сейлу помнить один-два важных факта, а лучше простую метрику. Например, «продавать надо product_name, потому что там много денег». Или «потом будет еще продажа». Иных формул я пока не находила

Вместо мема будут апрельские анонсы

🦄 13 апреля в ИТМО пройдет IT_Conf 3.0. В прошлом году была там в сессии про стартапы. В этом же буду в секции по ИБ. Рассказывать про «безопасность, чтобы что?».
Сэкономлю немного нервов начинающим специалистам в ситуациях, когда ломать и хочется и колется. Для посещения ИТМО достаточно просто зарегистрироваться

🦄 19-21 апреля Product Camp. Воркшоп оставлю на лето, а на этих выходных буду там в качестве амбассадора. С людьми разговаривать, вопросы задавать. Посмотрю на все лица из чатиков в живую. Вот ссылка на регистрацию, если еще не https://clck.ru/39Fc4G

🦄 26 апреля буду на DUMP в ЕКБ рассказывать про коммуникации с клиентами. Даже если сейл про вас забывает и никуда не зовет. Билеты на DUMP можно купить тут

В апреле выходит очень много конференций. Рассказывайте, какие посетите вы?)

И еще немного про нейросети.

Недавно занималась клиентской болью: «Я отвлекся, часть прослушал, теперь не могу задание сделать». Напоминаю, что я развиваю edtech продукт. И комментарий был связан с прохождением практики после теории.
Интуитивно боль закрыть можно так:

🖥 Тренер всегда онлайн, готов отвечать на вопросы, только задайте

🖥 Запись теории (мы ведем ее в прямом эфире) становится доступна сразу

🖥 У пользователей всегда есть шпаргалка с основными тезисами и инструментами по теории

Опущу, что мы используем, и какие есть проблемы. Мне захотелось решить эту боль нейросетевым ботом. Не писать базу знаний, а дать клиенту окошко, где он может вбить инструмент, например, и получить его описание, варианты использования, частые ключи и все, что может потребоваться. Я на 200% была уверена, что идея - свежак и надо идти, и делать. Косты режет, красиво выглядит, боль закрывает.

Продала идею всем коллегам. А потом провела интервью с клиентами и вспомнила, что у меня edtech. Тут важно строить связи в голове, а не запрашивать ответы

Поняла, что нейросети в моем примере ухудшат качество обучения. Это как использовать переводчик для текста, а не как словарь.

Если интересно, то могу описать идею в полный рост. И про все ее недостатки, помимо представленного выше

Предсказательные системы на малых числах.

Еще до своего продуктового пути я думала о «предсказательной» системе продаж. Мысли по этой теме у меня возникали в следующих, не частых, ситуациях:
Разговор с клиентом и заполненный опросник прям намекает, что клиенту анализ защищенности интересен. Он прям горит, работы давайте завтра, поехали. У меня волосы назад, побежали работы оценивать и выезды планировать.

Но в 4 случаях из 5 сейл говорил мол «пацаны, стопули, я что-то не верю, что взлетит»

Понятно, что предсказательная система сейла натренирована опытом работы с клиентом, он политику знает, контекст внутри. Но мне было сложно верить каждому его «не верю». Вот тогда, еще до бума нейросетей, я размышляла какой система должна быть. Какие паттерны учитывать. Можно ли проанализировать все опросники и понять, что в случае исполнения паттернов 1, 2 и 3 работы начнутся с вероятностью >80%. А если паттерны 4 и 5, то можно даже со стула не вставать.

Тогда идея померла: у меня не было представления, как ее реализовывать, и от бизнеса я была далеко. Но сейчас, с развитием нейросетей и карьерными изменениями, кажется, что это очень интересная задача. На фантазию.

Вы можете дать один совет самому себе из прошлого

Как найти метрики в b2b edtech?

Чтобы иметь возможность оценить эффективность обучения, нужно чтобы у бизнеса были внятные метрики внутри. Пример: руководитель проходит обучение «как быть руководителем». Как оценить, что обучение проходит хорошо? Обратная связь и оценка «насколько мне полезно» не объективны.
Есть метрики качество/скорость выполнения рабочих обязанностей. Эти параметры можно фиксировать до и после обучения. Но являются ли они достаточными для оценки работы руководителя? Стоит ли учитывать например метрику «условное счастье подчиненных»? А финансовую эффективность отдела? На все эти вопросы может ответить заказчик, он же бизнес.

Мое видение такое:
🐱 B2b edtech должен обсуждать метрики с клиентами на берегу
🐱 B2b edtech должен иметь инструменты для оценки и фиксирования текущих навыков специалистов. В случае если это не возможно, то забирать их от клиента
🐱 B2b edtech должен иметь инструменты для оценки результатов обучения. В случае если это не возможно, то забирать оценку от клиента
🐱 B2b edtech очень нужно иметь возможность получить от клиента изменение по метрикам в долгий срок

Если бизнес не может сформировать метрики, то он, вероятно, покупает у вас тимбилдинг, а не обучение. Но пока не знает об этом.

Заметила, что edtech в b2b похож на edtech для детей

Выбор продукта осуществляется не конечным пользователем. Вся реклама, маркетинг, демонстрации направлены, в первую очередь, на ЛПР.

Решение о пользе(ценности) и покупке принимают ЛПР-ы, с учетом мыслей конечный пользователей.

Отчеты, особенно в начале, смотрят ЛПР-ы. И некоторые родители, как и ЛПР-ы основным критерием выделяют результат обучения, а не аспекты процесса.

Решение о продолжении обучения принимаются коллегиально.

Но в детском edtech очень сильно много эмоций, что чуть ли не главный драйвер возвращаемости. А в b2b возвращаемость без внятных бизнес результатов вообще не высокая.

Привет, команда. Еду на ProductCamp 2024!

Апрель 2024 насыщенный на мероприятия месяц. А ProductCamp как вишенка — самое масштабное мероприятие для продактов!

Хочешь продуктивно провести время с продакт-менеджерами разных компаний — от крупных до стартапов? Обсудить наболевшие проблемы, найти интересные решения, послушать полезные доклады? Присоединяйся! Я уже в деле 😎

ProductCamp — это не просто конференция, это 2 дня безудержного драйва и общения для продактов, CPO, CMO, CEO, маркетологов, аналитиков и других специалистов из продуктовых команд.

На это мероприятие невозможно купить билет, на него можно попасть только в качестве волонтёра. Мероприятие создают сами участники.

Дата проведения: 19-21 апреля
Где: Подмосковье. Локация будет известна совсем скоро.

Что тебя ждёт в апреле на ProductCamp:
🔥 Активная работа в команде единомышленников для подготовки мероприятия
🔥 Новые знакомства, знания и скиллы
🔥 Полезные доклады и воркшопы от лидеров продуктового менеджмента
🔥 Качественный нетворкинг с участниками комьюнити
🔥 Крутые тусовки на загородной площадке
🔥 Кейсы использования самых современных технологий, в том числе AI

Набор волонтёров в команду организаторов уже начался. Если ты ещё не подал заявку, пришло время это сделать 😉
Для регистрации переходи по ссылке. https://clck.ru/39Fc4G

Будет захватывающе интересно и безумно продуктивно 💯

POV: вы продакт в b2b. Как понять, что вы хорошо поработали? Продолжение поста Продолжение поста

Метрики в b2b под очень большим вопросом. Вот как оценивать «возвращаемость» или зачем трекать PU в домене с клиентами в 10 штук?

За контракты и обсуждение вопросиков с клиентами вроде как отвечает сейл. А значит деньги тоже в его зоне ответственности. Можно оценивать деньги с точки зрения трат. То есть предложить продакту вести бюджеты эффективнее, тратить меньше трудозатра, оптимизировать процессы. Но я редко встречаю продактов в качестве руководителей целой группы, ответственной за продукт. Всегда есть смежные отделы, роли, которые не в продуктовой власти. Плюс проектные и продуктовые подходи иногда ходят слишком рядом и не делятся.

Можно оценивать клиентское счастье. Опросы проводить. Но часто продуктом пользуются не ЛПРы, а конечные пользователи. А ЛПРы хорошо если отчет видят или слышат отзывы. То есть, что хорошего в клиентском счастье не ясно.

Еще у бизнеса, у компании могут быть свои важные метрики кроме денег: hr привлекательность, индекс цитирования, количество крутанов в штате, внедрение инноваций. В некоторых случаях продакт может влиять на эти метрики. Например, когда идет разработка флагманского, оч дорого продукта. Про который все спрашивают и рассказывают, но который пока рановат для рынка. Тогда метрика может быть не в продажах, а в «силе бренда» на рынке. Но это не для всех и не всегда. Плюс основной показатель денег все равно остается

Одна из понятных мне на текущий момент метрик – дельта между ценностью продукта (за сколько готовы покупать) и тратами на продукт. Но и у нее есть много «если».

Расскажите, как вы понимаете, что хорошо поработали над своим b2b продутом.

AHA момент в B2B. А есть ли он и как его искать?

AHA момент это «ого, какой продукт полезный». Чтобы предложить пользователю этот момент надо сразу выкатить главную «работу» продукта вперед лицом. Работ есть *цать самых разных от сокращения количества шагов, бюджетов и времени, до личных пользовательских притязаний в виде улучшения пользовательского опыта. Несколько примеров

Первый. Ваш продукт влияет на конкретную бизнес метрику. Например, сокращает время менеджера на составление план-графика.

Второй. Ваш продукт делает сильно удобнее то, что раньше просто работало. Например, продукт с человеческим интерфейсов, в отличии от конкурентов 20-летней давности.

Третий. Серый. Продукт делает что-то интересненькое для человеческого естества. Например, DLP позволяют следить за пользователями, вплоть до чтения переписки в почте.

В итоге путь такой:
Какую «работу» делает продукт на самом деле – в чем ЛПР оценивает «работу» продукта – как это показать в демо, тестовом доступе или пилоте.

Остается вопрос: что делать с долгоиграющими метриками? Например, какой aha moment есть в edtech?

В комментарии к прошлом посту принесли хорошую статью про переход от проектного подхода к продуктовому. Как в любом b2b, у всех свои особенности и внутренние процессы. Но хочу выделить два кирпичика успеха

🦄 Выделенная команда. Когда у команды есть продукт. У продукта есть команда. И вся оперативная память команды уходит на развитие одного продукта

🦄 OKR, понятные метрики, Product Vision - все, что помогает продуктовой команде двигаться к осмысленной цели

И я еще от себя добавлю, что продукт, перед запуском, должен быть валидирован аналитиками, а не являться бизнес амбицией.

Смежные роли в b2b
Продуктовый подход поверх проектного - одно из важных отличий b2c и b2b подходов. Когда продуктовый подход лежит в основе компании можно брать буквально любой фреймворк и строить процессы на основе существующих лучших практик. Когда же база проектная, взять понравившееся разделение и использовать «как есть» невозможно. Приходится изгаляться, адаптировать и в конечном счете придумывать свой механизм работы.

В компаниях, где продуктовый подход лишь ответвление от проектного, помимо продактов, есть типичный «проектные» роли. И функциональные обязанности этих ролей регулярно пересекаются с продуктовыми зонами ответственности. И продактам нужно учитывать эти проблем особенности.

Сейлы - люди, которые доносят ценность продукта до ЛПРа. Случается, сейлы не допускают/не приглашают продакта на встречи с клиентами. И отъедают блок с кастдевом, сбором обратной связи, сегментированием рынка и составлением портрета целевого клиента. На основе презентации продуктовой команды самостоятельно интерпретируют ценность для рынка. В некоторых компаниях сейлы становятся «внутренним клиентом» и ценность продукта нужно сначала продать им.

«Я не предлагаю продукт клиенту Х, потому что, я уверен, они это точно-точно не хотят»

Кто-то с должностью про развитие бизнеса. Обычно имеют отношение к стейкхолдерам. У них полная картина мира по отрасли. И эти люди забирают на себя решения про рост и эксперименты. Но основывают свои выводе не на отчете аналитиков, например, сколько на своем понимании рынка.

«А давайте-ка вы добавите вот эту бизнес функцию, она выстрелит. Точно-точно, на конфе одной обсуждали»

Менеджеры проектов. Не путать с проджектами
Даже не сами менеджеры, а процессы вокруг них. Выполнение работ только после составления план графика, оценки трудозатрат, согласования и запуска внутреннего проекта. Нужны новые ресурсы? Через менеджера. Процессами, кстати, управляет тоже менеджер.

«Нужно 3 человека-дня, чтобы написать ТЗ на внутренний проект? Класс, но мы сможем сделать это только после запуска нового внутреннего проекта. Либо удаляем что-то из текущего»

Исследую эту тему для статьи. Буду рада, если в комментариях предложите другие типичные проектные роли, которые пересекаются с продуктовыми.

P.S. пост про артефакты домена, а не что продактам работать не дают

Команда, привет. Сегодня рассказываю про каналы крутанов, которые классно пишут о темах на стыке бизнеса и продукта. Рекомендую познакомиться

Даниил Ханин, создатель того самого калькулятора юнит-экономики uecalc.com, в своем канале пишет о том, как принимать решения на основе данных. Юнит-экономика, метрики, финансовое моделирование, оцифровка бизнес-процессов и многое другое, что поможет вам строить бизнес осознанно. Канал Даниила: https://t.me/d2decisions

Александр Грибанов, трекер и основатель продуктового агентства LOSI.vc, делится методами и приемами продуктового подхода для роста бизнесов и стартапов. Немного теории, кейсы и обширный опыт применения. Канал Александра https://t.me/pochtibereza

Сергей Воскобойников рассказывает про свой авторский метод sevo, как получить крутой оффер продакт менеджеру и как правильно искать работу. Регулярные эфиры, разборы резюме и множество полезного контента из рабочих будней. Канал Сергея: https://t.me/s_voskoboynikov

Николай Варкентин делится тоннами полезных ссылок и контента на все случаи жизни для специалистов IT. В канале Николая уже 250+ материалов про управление продуктами, проектами и карьеру в IT, которые помогут вам серьезно прокачаться. Канал Николая: https://t.me/postmantg

Андрей Чуль, Senior Product Manager в Ozon, пишет о стартапах, идеях и новостях венчурной индустрии, о внутреннем убранстве большой и красивой корпорации, пет-проектах и о том, как совмещать основную работу с проверкой собственных идей и запуском хобби-проектов, а также о том, как не превратиться в выгоревший уголек от всей этой активности. Канал Андрея: https://t.me/hey_andrey

Да, это контент для выходных.

Здесь я собирала ивенты 2024 года. Их список расширился вот такими конференциями

⭐️ Dump Ekb будет 26 апреля. Главная IT конференция Урала. Есть продуктовый трек. CFP уже закончился(

⭐️ Стачка будет 2 раза в год. 12-13 апреля в Ульяновске. И 27-28 сентября в Спб. CFP открыт. Есть продуктовый трек

⭐️ Interforums. Отдельная конференция про управление продуктом пройдет 30-31 мая. CFP, насколько я понимаю, открыт.

Разыгрываем призы вместе с авторами ProductCamp 🎁

Команда, привет. С Product Camp началось мое знакомство с продуктовым комьюнити. А после прошлогодней конфы, я стала автором для Product Land. Теперь, вместе с другими авторами этого медиа, мы решили организовать розыгрыш. Каждый из 10 победителей получает личную консультацию с любым из организаторов розыгрыша, а они — 🔥

Условия участия очень просты: подписка на каналы коллег ниже 👇

✍️Иван Доронин — ex-product и project manager Сбера, ВТБ и EPAM, а сейчас AI Project Manager в G42 (Абу-Даби), регулярно прожаривает резюме и профили в LinkedIn в прямом эфире

✍️ Сергей Романов — больше 7 лет развивает доставку в Тинькофф. Благодаря ему вы можете, не выходя из дома, получить продукты Тинькофф по всей России

✍️ Катерина Рудая — b2b продакт, ex pentester. Мастер продуктовых подходов

✍️ Игорь Мелех — Head of Product Ozon и настоящий корпоративный самурай

✍️ Владислав Носковец — CPO в онлайн-школе ProductStar, ментор продактов и проджектов, карьерный консультант IT-специалистов

✍️ Дмитрий Сорокин — Project/Product Manager в ИТ, Founder платформы по поиску работы для соискателей и работодателей. Помогает круто упаковывать опыт специалистов, преимущественно, менеджеров, через CV, CL, Linkedin, чтобы выгодно себя продать на рынке

✍️ Юля Сабирова — операционный директор в ИТ. Консультирует собственников по оптимизации бизнес-процессов и оптимизации затрат, обучает руководителей и проектных менеджеров.

✍️ Костя Минч — трекер, Product Coach в Product Games, преподаватель в Нетологии. Кофаундер платформы Challenge Factory, которая помогает предпринимателям

Подписывайтесь, читайте коллег и выигрывайте личную консультацию! 😉

А результаты розыгрыша - 24.02 в 20:24 по мск :)

📁 Подписаться на всех сразу в один клик 📁

⏳ Подведение итогов: 20:24 24-02-2024 (Московское время)
🏆 Призовых мест: 10 👤

#мем на сегодня