​​77 способов привести новых клиентов - руками старых

Зачем приводить новых клиентов руками старых? Во-первых, это бесплатно. Во-вторых, такие клиенты более склонны нам доверять, гораздо меньше сил уходит на переговоры и убеждение. И, в-третьих, как показывает практика в самых разных сферах бизнеса, средний чек или средняя сумма контракта с клиентом, пришедшим по рекомендации, обычно выше, чем средний чек «клиента с улицы».

Давайте посмотрим, что же можно сделать, чтобы старые клиенты приводили новых.

Просите людей говорить о Вас

Заучите простую фразу «Расскажите обо мне Вашим знакомым» (или «Расскажите обо мне Вашим коллегам») – и не ленитесь повторять её каждому клиенту в конце каждой встречи.

Рекомендация предельно проста – но она работает. Проверьте.

2. Объясните, кому Вы нужны

Чтобы люди, с одной стороны, не боялись рекомендовать Вас, а с другой – не присылали к Вам людей неподходящих, есть резон объяснить, кого именно Вы хотели бы видеть в качестве клиентов, кому Вы можете быть максимально полезны.

«Если Вы знаете кого-то, кто переезжает в Москву...», «Если у кого-то из Ваших знакомых родился ребёнок...», «Если Вы знакомы с руководителями отделов продаж или директорами по продажам...» – чёткая и понятная формулировка поможет Вашему клиенту сориентироваться, кому стоит предлагать Ваши контакты, а кому они без надобности.

3. Объясните выгоду для потенциального клиента

Для того, чтобы человек захотел рекомендовать Вас своему другу или партнёру, ему нужны аргументы в пользу этой рекомендации. Нужен готовый ответ на вопрос: «А почему ты мне его рекомендуешь?»

Поэтому заранее объясните клиентам, что если, например, кто-то из их знакомых переезжает из города в город, Вы можете подсказать ему способ сэкономить от 500 до 2000 долларов. Или, если кто-то из их друзей играет в теннис, Вы не просто предлагаете услуги тренера, а можете поднять результативность его подач на 15-20%.

4. Предложите что-то бесплатное для будущего клиента

Люди не любят рекомендовать друзьям платные товары и услуги – боятся, что их могут заподозрить в рекламе. А уж если другу не понравилась покупка – кого он будет в этом винить?

А вот если Вы предлагаете бесплатный кофе, бесплатную консультацию, бесплатный первый массаж или первый урок, бесплатный образец товара и т.п. – рекомендовать Вас не страшно.

5. Дайте повод заговорить о Вас

Люди не любят рассказывать об обычных бизнесах. Неинтересно. «Был я вчера в ресторане – ну и что? Где повод для разговора?»

Поэтому если мы хотим, чтобы о нас рассказывали, у нас в бизнесе должно быть что-то такое, рассказ о чём многие клиенты будут начинать со слова «Офигеть!» Это может быть что угодно – портреты космонавтов с автографами на стене кабинета директора или гамбургер толщиной 26 сантиметров в меню ресторана.

Такие детали запоминаются, а потом с них легко начать рассказ о Вас, переходящий в рекомендацию.

6. Снабдите клиентов чем-то для передачи из рук в руки

Когда просите порекомендовать Вас, выдавайте своим клиентам что-то материальное, что они могли бы передать вместе с устной рекомендацией. Визитные карточки, скидочные или подарочные купоны, какую-то ещё малую полиграфию.

То, что не сможет рассказать о Вас своему другу довольный клиент – сделает за него Ваша визитка или буклет.

7. Благодарите и вознаграждайте!

Невозможно переоценить важность устной и письменной благодарности тому, кто направил к Вам клиента. Если Вася вывел на Вас нового клиента или если покупатель сам сообщил Вам, что пришёл «от Васи» – не забудьте, во-первых, немедленно поблагодарить Васю письмом или звонком, и, во-вторых, в ближайшие дни сделать Васе небольшой, но приятный подарок.

​​​Делегирование задач

Благодаря эффективному делегированию обязанностей вы даете знать своим сотрудникам, что вы уверены в их способности выполнить поставленную задачу или проект.

1.Укажите задачу и узнайте результаты, а не курс. Метод, который эффективен для вас, не должен работать для других. Возможно, вы делаете что-то определенным образом, потому что вас учили 20 лет назад. Когда вы делегируете работу, которую нужно выполнить, представьте себе, как должен выглядеть успешный результат, и позвольте другому человеку найти собственный способ реализации назначенного проекта. Кто знает, может быть, вы можете чему-то научиться у них?

2. Дайте достаточно энергии, чтобы успешно выполнить задачу. Если лицо, получающее задание, должно получить ваше одобрение для каждого или большинства действий, которые вы предприняли, вы также можете выполнить работу самостоятельно. Дайте своим сотрудникам свободу действий, и вы достигнете желаемых результатов.

3. Соблюдайте курс, но пусть люди работают свободно.

4. Будьте открыты для помощи и обратной связи. Тот факт, что вы не управляете в микромасштабе, не означает, что вы можете полностью исчезнуть. Сообщите сотруднику, которому поручено задание, знать, что вы всегда готовы ответить на вопросы или проверить свой прогресс.

5. Наградите и оцените усилия, а не только эффекты. Сотрудник, который пытается сделать эту работу впервые, может не делать все правильно. Убедитесь, что вы цените и вознаграждаете свои усилия и деятельность. В следующий раз, когда вы начнете работу, сотрудники смогут закрепить успехи, достигнутые благодаря предыдущим усилиям.

Еще один важный совет. Не бросайте свои мелкие дела на сотрудников. Размещение работы не является оправданием, чтобы вымыть руки от мелочей, вы не хотите это делать. Сотрудники заметят эту стратегию и не увидят никаких возможностей для развития в своих задачах.

Эффективно делегируя обязанности, вы можете расширить сферу того, чего можно достичь, а также развить свои навыки и силу в группе, которой вы управляете.

​ОсновныеОсновные ошибки в бизнесе и их решения.

К сожалению, очень часто люди, которые никогда не сталкивались с предпринимательской деятельностью, поддавшись эмоциям, совершают много ошибок в собственном бизнесе.

Наиболее распространенными из них являются:

1. Отсутствие подсчетов точки безубыточности.
2. Идеализация.
3. Непонимание специфики дела и незаинтересованность в этой сфере.

Чтобы не быть разочарованным в своем деле и получать от него прибыль, нужно изначально посчитать сколько и в какой срок нужно делать, чтобы вложения были окупаемыми.

Если цифры очень большие, то лучше за такое дело не браться. Стоит также сразу снять розовые очки и перестать гнаться за идеальным – самое лучшее оборудование, условия работы, а сосредоточиться на востребованности и результатах.

И, самое главное, бизнес, который вы начинаете, должен быть вам интересен.

Исключительно на знании о том, что дело прибыльное, вы никогда не добьетесь положительного результата.

​​​​Ошибки на собеседовании

- Поток мыслей

Нередко на собеседовании нас просят рассказать о предшествующем рабочем месте и достигнутых успехах. Главное – сжато и четко преподнести эти данные работодателю. Многие же кандидаты искренне полагают, что интервьюер имеет представление о деталях их профессии, и зацикливаются на деталях.

Уклоняйтесь от профессионализмов, пространных рассуждений, старайтесь продемонстрировать имеющиеся знания для получения желаемой вакансии.

- Напускная скромность

Часто задаваемый вопрос на собеседовании звучит так: «Какой Ваш основной недостаток». Возможны также иные его формы: «Какие слабые стороны мог бы назвать бывший руководитель? Какие преграды и проблемы встречались на прошлом месте работы?»

Никому не хочется показывать свои слабости, поэтому даются такие ответы:

«Я полностью посвящаю себя работе и стараюсь достичь идеала, что практически невозможно»;

«Я работаю сверхурочно, чтобы досрочно завершить проект»;

«Я требователен к работе и добиваюсь, чтобы все в коллективе выполняли ее на полагающемся уровне».

Таким образом, достоинства выставляются в качестве слабостей. Однако, наниматели, привычные к подобным приемам, считают, что правдивый ответ всегда лучше заготовленных фраз.

Естественно, работодателю не стоит говорить о том, что Вы часто опаздываете или раздражительный, но можно указать незначительную, но действительную проблему: «Я не всегда могу завершить проект в срок, но буду совершенствоваться в управлении своим временем».

Иной выход – указать, что Вы частично удовлетворяете требования, заявленные в вакансии:

«Вы отметили, что ищите работника с большим опытом работы. Я не располагаю подобным, но заверяю, что смогу достичь хорошего результата путем упорного труда»;

«Вы нуждаетесь в сотруднике, в совершенстве владеющим иностранным. К сожалению, мой уровень – средний, но я способен поддержать беседу и беру дополнительные уроки для самосовершенствования».

- Неготовность к внезапным ситуациям

Вы смогли найти вакансию, на которую подходите, и собеседование проходит успешно, пока Вас не просят выполнить задание, не соответствующее Вашему роду занятий.

Самое опрометчивое в таком случае – продемонстрировать, что Вам это нипочем либо, наоборот, сознаться в непригодности.

Лучшим решением будет указать, что ранее Вы не работали с подобным заданием, но используете этот шанс для того, чтобы самосовершенствоваться.

- Слабые познания о работодателе

Во время собеседования стоит продемонстрировать, что Вы ознакомлены с информацией о фирме. Так, работодатель может спросить, почему Вы выбрали это рабочее место. Замечательно, если сможете назвать достоинство, которое следует из изученного (наличие у компании большого количества наград, солидного срока работы на рынке и так далее).

Если такого вопроса не последовало, дождитесь момента, когда Вам дадут возможность уточнить то, что интересует. Узнайте о перспективах развития тех или иных направлений деятельности компании, которые может знать только осведомленный человек.

- Отсутствие собственного стиля

Собеседование предусматривает, что Вы должны выглядеть презентабельно, и подразумевает деловой стиль одежды. Однако, не допускайте, чтобы костюм скрыл Вашу индивидуальность. Воздержитесь от излишней формальности. Если интервью проходит в формате звонка, следите за темпом речи, выделяйте интонацией главные слова и выдерживайте паузы после значимых вопросов.

- Аура тревоги

Во время собеседования многие переживают, что естественно. Но это может привести к тому, что мы начинаем щелкать ручкой, отбивать ей ритм, ерзать на стуле или смотреть в пол. Такие действия могут быть неприятны интервьюеру.

Чтобы не допустить подобного, попросите коллег или друзей отрепетировать с Вами ход беседы. Они дадут знать, где Вы допускаете ошибку, и помогут ее исправить.

​​​Совет по быстрому решению проблем

✅ Cкoнцeнтpиpyйтecь нa peшeнии, a нe нa пpoблeмe

Heйpoбиoлoги дoкaзaли: мoзг нe мoжeт нaйти peшeниe, ecли вы зaциклилиcь нa пpoблeмe. Этo пpoиcxoдит из-зa тoгo, чтo кoгдa вы cocpeдoтaчивaeтecь нa пpoблeмe, вы, пo cyти, пoдпитывaeтe "нeгaтивнocть", кoтopaя в cвoю oчepeдь aктивиpyeт oтpицaтeльныe эмoции в coзнaнии.

He нyжнo "игнopиpoвaть тpyднocть" – вмecтo этoгo пoпpoбyйтe и coxpaнитe cпoкoйcтвиe. Этo пoмoгaeт cнaчaлa ocoзнaть пpoблeмy, a зaтeм пepeключитcя нa пoиcк peшeния вмecтo нытья o тoм, чтo "чтo пoшлo нe тaк" и "ктo винoвaт".

✅ Бyдьтe oбъeктивны

Пpoбyйтe и paccмaтpивaйтe вce "вoзмoжныe peшeния" – дaжe ecли, нa пepвый взгляд, oни кaжyтcя cмeшными. Чтoбы зaпycтить кpeaтивнoe мышлeниe, кoтopoe мoжeт пoдcкaзaть вoзмoжныe peшeния, вaжнo нe oткaзывaтьcя ни oт oднoй идeи cpaзy жe.

Xopoшa любaя идeя, этo cтимyлиpyeт кpeaтивнoe мышлeниe вo вpeмя мoзгoвыx штypмoв и дpyгиx мeтoдoв peшeния пpoблeм. Чтo бы вы ни дeлaли, нe выcмeивaйтe "глyпыe peшeния", тaк кaк чacтo бpeдoвыe идeи пoдcкaзывaют бoлee эффeктивныe вapиaнты.

✅ Cyдитe o пpoблeмe бecпpиcтpacтнo

Cтapaйтecь нe вocпpинимaть пpoблeмy кaк нeчтo yжacнoe! Ecли пoдyмaть, в чeм зaключaeтcя пpoблeмa? Этo пpocтo peaкция нa cлoжившyюcя cитyaцию. Пpoблeмa cooбщaeт вaм, чтo в дaнный мoмeнт чтo-тo нe paбoтaeт, и чтo вaм нyжнo нaйти нoвoe peшeниe. Пoэтoмy пoпpoбyйтe peшaть пpoблeмы бecпpиcтpacтнo, бeз кaкoй-либo oцeнки.

Ecли вы зaциклилиcь нa яpлыкe "пpoблeмa", этo мoжeт вызвaть oтpицaтeльныe мыcли и пoмeшaть внeзaпнoмy вoзникнoвeнию вoзмoжныx peшeний.

✅ Дyмaйтe oтвлeчeннo

Измeнитe "нaпpaвлeниe" cвoиx мыcлeй, c пoмoщью oтвлeчeннoгo мышлeния. Cкoнцeнтpиpyйтecь нa выcкaзывaнии: "Koпaя oднy и тy жe ямy глyбжe, нeльзя выкoпaть ямy в дpyгoм мecтe". Пocтapaйтecь измeнить пoдxoд и взглянyть нa вeщи пo-нoвoмy. Moжeтe пoпpoбoвaть взглянyть нa cвoи цeли c aбcoлютнo пpoтивoпoлoжнoй тoчки зpeния.

​​​​​Основы роста бизнеса для предпринимателей

Представьте, что в спорт-зале вы постоянно встречаете одного человека и каждый раз он усердно работает. Всякий раз когда вы приходите в зал - он уже там, но он совсем не меняется внешне. Тоже самое встречается и в бизнесе. Здесь рассмотрен принцип Патрика Бет-Дэвида для начального роста мышц вашего бизнеса.

В роли директора или предпринимателя, вы будете выполнять, по сути, всего 4 задачи:

1. Продвигаете новую оригинальную кампанию
2. Готовите лидеров
3. Улучшаете операционную систему
4. Занимаетесь развитием и продажами

Что важно понять, если вы занимаетесь только «операционной системой» или «развитием и продажами» - это линейная модель, где бурный рост не предусмотрен.

Совсем другое дело - экспоненциальный рост, где ставится акцент на «оригинальную кампанию» и «подготовку лидеров», имея при этом отлаженую операционную систему и взаимосвязь с бизнес-партнерами.

Здесь также важно не только «что вы делаете» но и «когда». Ведь любой бизнес проходит определенные фазы: выживание (база стартапа) — формирование — бурный рост — плато. И чтобы успешно добраться до 3-й фазы (бурного роста), нужно научиться справляться со всеми 4 задачи, при этом, знать нужный момент «когда» переходить из фазы выживания, со свойственной ей линейной моделью, к следующему этапу развития.

Далее разбор задач:
1. Новая оригинальная кампания.

Тут все просто. Актуальным примером послужит настоящий предновогодний сезон - когда на носу праздники, Новый год. И всех подряд, вплоть до 1 января грядущего года будут оценивать по типу кампании, которую они проводили в этот сезон.

Например, каким-то автосалонам нужно сравнять показатели к концу этого года, так что вы вскоре увидите немало креативных кампаний в духе: «Купите новый Hyundai за эти 3 месяца и мы будем 2 года оплачивать ваши счета за бензин».

Заманчиво, не так ли? Хотя на самом деле, они продают вам авто не за 28, а за 24 тысячи, а те 4 тысячи идут на бензин. Но тем не менее, эта кампания оригинальна и она привлекает клиентов. А тот, кто не проводит новые оригинальные кампании не испытывает бурного экспоненциального роста, который позволяет продвигаться к новой фазе бизнеса.

2. Подготовка лидеров.

Вам всегда следует заранее определять, каких лидеров вы будете готовить в дальнейшем. Отберите пятерку лучших кандидатов среди своих сотрудников и проанализируйте их сильные и слабые стороны. Продумайте их обязательства на ближайшие полгода или год. Затем, обсудите их вместе с сотрудниками и уже по ходу работы помогайте им развиваться.

Вас, как директора или предпринимателя, будут оценивать по навыкам вашего руководства.

3. Операционная система.

Есть две причины, почему компании выходят из бизнеса - это либо слишком медленный рост либо слишком быстрый рост.

А почему компании выходят из бизнеса при очень быстром развитии? Потому что их руководители не уделяют должного внимания операционным системам.

Они справляются когда у них 100-200 заказов в месяц, а когда вдруг испытывают резкий подъем и получают 400, 800, 1600 заказов в месяц, руководство начинает не справляться, сотрудники не успевают, клиенты жалуются и перестают покупать у этой компании. Затем появляются слухи и повторяется опыт компани eToys (Они не успели с поставкой игрушек к Рождеству - все заказы приходили только 16 января. Бизнес был потерян).

Операционная система должна быть доведена до работы регулятора и была настолько отлажена, что вам оставалось бы просто ее контролировать (практически ограничиваясь наймом или сокращением людей при соответствующих бизнес-показателях, не меняя и не сбивая при этом всю систему работы).

4. Развитие и Продажи.

Здесь вы будете задавать себе такие вопросы: «Какими способами повысить продажи?», «Как упростить весь процесс?», «Как завязать отношения с поставщиками и партнерами?».

Многое решает networking с ежегодными мероприятиями, где собираются представители индустрии и заводятся новые знакомства, заключаются соглашения и все прочее.

​​​​Пять важнейших идей, как улучшить бизнес с помощью того, чего вы еще не делаете.

1. Спросите себя: что делает ваш идеальный конкурент из того, чего не делаете вы? Что именно помогает его компании быть такой привлекательной для клиентов, партнеров, инвесторов? Вернее, какие управленческие и маркетинговые стратегии использует соперник, но которые почему-то упускаете из виду вы? Возможно, его политика ценообразования принципиально отличается от вашей. Проанализируйте его каналы сбыта и тактики продаж.

2. А теперь задайте себе противоположный по смыслу вопрос: чего ваш идеальный конкурент не делает, а вы делаете? У вас есть какие-то обязательства, от которых вам очень хотелось бы отказаться? Вас пробирает дрожь при мысли о каких-то тонкостях внутренней политики вашей компании - возможно, раньше они были разумны и действенны, но теперь вы будете счастливы избавиться от них? Серьезно подумайте о том, что вас не устраивает, что вы хотите изменить, но никак не найдете для этого времени.

3. Кто работает у вашего конкурента? Как известно, кадры решают все. Подумайте, какая команда привела бы вашу компанию к нужному результату. Рассмотрите все аспекты: возраст сотрудников, уровень образования, опыт, эрудиция, личностные качества, даже культурные предпочтения. И подумайте, чего конкретно не хватает вашей нынешней команде. Еще один важный момент: где ваш идеальный соперник подбирает "новобранцев"? Возможно, вы используете не все резервы, забыли о чем-то. Скольких сотрудников вашей компании переманил бы конкурент?

4. Что представляет собой высший менеджмент? Вообразите себе еженедельное совещание управленцев: какие вопросы они обсуждают? Как взаимодействуют? Хорошо подумайте - чем принципиально отличаются ваш стиль управления и стиль управления вашего конкурента. Быть может, у вас есть какие-то ошибки уже на этом этапе?

5. Мнение клиентов о компании. Безусловно, ваш идеальный конкурент работает в своей сфере довольно давно. Как отзываются о нем партнеры и клиенты? О каких деталях имиджа компании они упоминают прежде всего? Что самое привлекательное в услугах вашего соперника? Может быть, ему каким-то образом удается даже превосходить ожидания клиентов?

​​​​8 главных убеждений выдающихся боссов.

1. Бизнес ― это экосистема, а не поле боя.

Рядовые начальники видят бизнес как конфликт между компаниями, отделами и группами. Они собирают внушительные «войска», чтобы победить «врагов» в лице конкурентов и завоевать «территорию», то есть клиентов.
Выдающиеся боссы видят бизнес как симбиоз, где разные компании сотрудничают, чтобы выжить и процветать. Они создают команды, которые легко адаптируются к новым рынкам и выстраивают партнерские отношения с другими компаниями, клиентами и даже с конкурентами.

2. Компания ― это сообщество, а не машина.

Рядовые начальники воспринимают компанию как машину, в которой сотрудники играют роль винтиков.Они создают жесткие структуры, устанавливают жесткие правила, а затем пытаются сохранить контроль над получившейся махиной, дергая за рычаги и крутя штурвал.
Выдающиеся боссы видят бизнес как набор индивидуальных надежд и мечтаний, нацеленных на общую высшую цель. Они вдохновляют сотрудников посвятить себя успеху своих соратников, а значит и всей компании.

3. Руководство ― это сервис, а не контроль.

Рядовые начальники хотят, чтобы сотрудники делали то, что им говорят. Они на дух не переносят инициативу, поэтому всеми силами выстраивают среду, где правит менталитет «подождем, что скажет босс».
Выдающиеся боссы задают общее направление движения, а затем берут на себя обеспечение сотрудников ресурсами, которые необходимы для успешной работы. Они отдают право принятия решения подчиненным, что позволяет команде вырабатывать собственные правила, и вмешиваются только в чрезвычайных ситуациях.

4. Сотрудники ― это сверстники, а не дети.

Рядовые начальники воспринимают подчиненных как инфантильных и незрелых созданий, которым ни при каких обстоятельствах нельзя доверять и которых непременно нужно держать в узде.
Выдающиеся боссы относятся к каждому сотруднику, словно это самый важный человек в компании.

5. Мотивацию порождает видение, а не страх.

Рядовые начальники уверены, что страх ― перед увольнением, насмешками, лишением привилегий ― это важная составляющая мотивации. Как итог ― сотрудники и начальники отделов цепенеют и боятся принимать рискованные решения.
Выдающиеся боссы помогают сотрудникам увидеть лучшее будущее и путь, как стать частью этого будущего. В итоге сотрудники работают с большей самоотдачей, потому что верят в цели компании, им по-настоящему нравится их занятие и, конечно, они знают, что разделят с компаний награду.

6. Изменения привносят рост, а не боль.

Рядовые начальники рассматривают любые перемены как дополнительные сложности и угрозы, на которые стоит решаться, только когда компания находится на грани краха. Они подсознательно подрывают изменения до тех пор, пока не становится слишком поздно.
Выдающиеся боссы считают изменения неотъемлемой частью жизни. Они не ценят перемены ради перемен, но зато знают, что успех возможен только в том случае, если сотрудники компании используют новые идеи и новые подходы к бизнесу.

7. Технологии открывают новые возможности, а не служат исключительно инструментом автоматизации.

Рядовые начальники придерживаются устаревающего мнения, что IT-технологии нужны только для того, чтобы повысить контроль и прогнозируемость. Они устанавливают централизованные софтверные решения, которые раздражают сотрудников.
Выдающиеся боссы видят в технологиях способ развить в сотрудниках творчество и улучшить взаимоотношения.

8. Работа должна приносить удовольствие, а не быть каторгой.

Рядовые начальники убеждены, что работа ― это необходимое зло. Они искренне верят, что сотрудники ненавидят работу, поэтому подсознательно отводят себе роль угнетателя, а сотрудникам ― жертвы. Каждый ведет себя соответственно.
Выдающиеся боссы рассматривают работу как нечто, что должно быть приятным, поэтому верят, что главная задача руководителя ― поставить людей на те рабочие места, где те будут действительно счастливы.

​​Основы роста бизнеса для предпринимателей

Представьте, что в спорт-зале вы постоянно встречаете одного человека и каждый раз он усердно работает. Всякий раз когда вы приходите в зал - он уже там, но он совсем не меняется внешне. Тоже самое встречается и в бизнесе. Здесь рассмотрен принцип Патрика Бет-Дэвида для начального роста мышц вашего бизнеса.

В роли директора или предпринимателя, вы будете выполнять, по сути, всего 4 задачи:

1. Продвигаете новую оригинальную кампанию
2. Готовите лидеров
3. Улучшаете операционную систему
4. Занимаетесь развитием и продажами

Что важно понять, если вы занимаетесь только «операционной системой» или «развитием и продажами» - это линейная модель, где бурный рост не предусмотрен.

Совсем другое дело - экспоненциальный рост, где ставится акцент на «оригинальную кампанию» и «подготовку лидеров», имея при этом отлаженую операционную систему и взаимосвязь с бизнес-партнерами.

Здесь также важно не только «что вы делаете» но и «когда». Ведь любой бизнес проходит определенные фазы: выживание (база стартапа) — формирование — бурный рост — плато. И чтобы успешно добраться до 3-й фазы (бурного роста), нужно научиться справляться со всеми 4 задачи, при этом, знать нужный момент «когда» переходить из фазы выживания, со свойственной ей линейной моделью, к следующему этапу развития.

Далее разбор задач:
1. Новая оригинальная кампания.

Тут все просто. Актуальным примером послужит настоящий предновогодний сезон - когда на носу праздники, Новый год. И всех подряд, вплоть до 1 января грядущего года будут оценивать по типу кампании, которую они проводили в этот сезон.

Например, каким-то автосалонам нужно сравнять показатели к концу этого года, так что вы вскоре увидите немало креативных кампаний в духе: «Купите новый Hyundai за эти 3 месяца и мы будем 2 года оплачивать ваши счета за бензин».

Заманчиво, не так ли? Хотя на самом деле, они продают вам авто не за 28, а за 24 тысячи, а те 4 тысячи идут на бензин. Но тем не менее, эта кампания оригинальна и она привлекает клиентов. А тот, кто не проводит новые оригинальные кампании не испытывает бурного экспоненциального роста, который позволяет продвигаться к новой фазе бизнеса.

2. Подготовка лидеров.

Вам всегда следует заранее определять, каких лидеров вы будете готовить в дальнейшем. Отберите пятерку лучших кандидатов среди своих сотрудников и проанализируйте их сильные и слабые стороны. Продумайте их обязательства на ближайшие полгода или год. Затем, обсудите их вместе с сотрудниками и уже по ходу работы помогайте им развиваться.

Вас, как директора или предпринимателя, будут оценивать по навыкам вашего руководства.

3. Операционная система.

Есть две причины, почему компании выходят из бизнеса - это либо слишком медленный рост либо слишком быстрый рост.

А почему компании выходят из бизнеса при очень быстром развитии? Потому что их руководители не уделяют должного внимания операционным системам.

Они справляются когда у них 100-200 заказов в месяц, а когда вдруг испытывают резкий подъем и получают 400, 800, 1600 заказов в месяц, руководство начинает не справляться, сотрудники не успевают, клиенты жалуются и перестают покупать у этой компании. Затем появляются слухи и повторяется опыт компани eToys (Они не успели с поставкой игрушек к Рождеству - все заказы приходили только 16 января. Бизнес был потерян).

Операционная система должна быть доведена до работы регулятора и была настолько отлажена, что вам оставалось бы просто ее контролировать (практически ограничиваясь наймом или сокращением людей при соответствующих бизнес-показателях, не меняя и не сбивая при этом всю систему работы).

4. Развитие и Продажи.

Здесь вы будете задавать себе такие вопросы: «Какими способами повысить продажи?», «Как упростить весь процесс?», «Как завязать отношения с поставщиками и партнерами?».

Многое решает networking с ежегодными мероприятиями, где собираются представители индустрии и заводятся новые знакомства, заключаются соглашения и все прочее.

​Золотые правила рынка услуг

Если вы не пытаетесь претендовать на длительные отношения с вашим клиентом, то вы теряете на этом деньги.

1. Не нужно обещать слишком много. Если вы не выполните того, что обещали, клиента это разочарует. Необходимо установить высокие, но реалистичные ожидания.

2. Нужно занимать четкую позицию на рынке, а не «среднюю», ведь всегда найдется кто-то, кто делает это дешевле или дороже.

3. Клиенты хотят получать продукты скорее и проще. Процветают только те компании, которые работают быстрее и лучше.

4. Конкурентное преимущество создается только с помощью людей и сервиса, который они предоставляют. Помните, что инновации и нужные технологии копируются другими очень быстро.

5. Необходимо всегда спрашивать у клиентов, что им НЕ нравится в вашей работе.

6. Чем тщательнее вы следите за тем, как работают ваши конкуренты, тем лучше для вас.

7. Обслуживание клиентов – это работа 24 часа в сутки.

8. Если вы пообещали что-либо клиенту, то это необходимо выполнить с первого раза.

9. Если вы хотите выжить, развиваться нужно постоянно. Никогда не бывает слишком хорошо.

​​9 навыков успешного предпринимателя.

На определенном этапе карьеры этот вопрос задают себе многие предприниматели. Если вы действительно хотите быть успешными, необходимо инвестировать в себя и развивать ценные навыки.

1. Умение управлять деньгами.

Чтобы быть успешным в бизнесе, нужно уметь работать с деньгами. Для начала ответьте на вопросы о вашем личном бюджете: Вы знаете, куда уходят ваши деньги каждый месяц? Вы зарабатываете больше, чем тратите?

Если вы ответили “нет” на оба вопроса, вам будет сложно управлять деньгами бизнеса. Но не все потеряно. Приведите в порядок свои личные финансы, чтобы попрактиковаться. Также можно установить специальное приложение, которое поможет вам успешно управлять бюджетом бизнеса.

2. Продуктивность.

Невозможно стать успешным предпринимателем, если вы не умеете быть продуктивным. В среднем бизнесмены тратят на работу 52 часа в неделю, что на 12 часов больше, чем у среднестатистического работника. При этом каждый час должен использоваться максимально эффективно, чтобы бизнес рос и приносил доход. Если вы не продуктивны, то можете работать и 80 часов в неделю для получения тех же (или худших) результатов.

3. Способность продвигать свой личный бренд.

Вы должны работать над персональным брендом не меньше, чем над брендом своего бизнеса. Он поможет выделиться на фоне конкурентов и громко заявить о себе при выходе на рынок.

4. Понимание сильных и слабых сторон.

Владелец бизнеса не должен отвечать за решение всех вопросов. Но важно понимать, какие у вас есть сильные и слабые стороны. Только тогда вы сможете принять верные решения о партнерстве и найме сотрудников.

Для определения своих сильных и слабых сторон можно провести SWOT анализ своей личности: проанализируйте сильные стороны, слабости, внешние возможности и угрозы.

5. Способность нанимать эффективных людей.

Зная, в чем ваши слабые стороны, вы сможете нанять самых нужных сотрудников. Это очень важный навык для предпринимателя, так как бизнес настолько хорош, насколько хороша его команда. Отличные сотрудники – сильная сторона любой компании. Создайте уникальную корпоративную культуру, чтобы профессионалы захотели у вас работать.

6. Умение продавать.

Продажи – это тяжелая работа. Если вы хотите открыть бизнес, просто необходимо уметь закрывать сделки. Часто бизнесмены полагают, что достаточно нанять хороших специалистов по продажам, чтобы компания процветала. Для этого уметь продавать самому совсем необязательно. По этой причине проваливаются многие стартапы.

Еще до того, как начать продавать свои продукты или услуги клиентам, вы должны будете продать концепцию вашего бизнеса потенциальным инвесторам, а также продать свою компанию потенциальным сотрудникам, если хотите привлечь только лучших профессионалов.

Эти кампании готовят предпринимателя к будущим сделкам. Помните, в продажах главное не продукт, а решение, которое вы предлагаете.

7. Понимание основ маркетинга.

Сразу после запуска бизнеса вы будете выполнять работу почти всех отделов. Поэтому важно разбираться в digital-маркетинге, включая SEO, мобайл и платную рекламу. Изучите эти направления заранее.

8. Готовность к неудачам.

Путь к успеху полон препятствий. Любой начинающий предприниматель должен знать, как работать с победами и поражениями. Потерпев поражение, важно не зацикливаться и решить, как действовать дальше, чтобы избежать тех же проблем в будущем. Каждый успешный человек переживал и падения и подъемы, прежде че м добраться до вершины. Научитесь правильно реагировать на неудачи, этот навык вам очень пригодится.

9. Желание улучшить мир.

Желание улучшить мир принимает самые разные формы: вы можете предложить потребителям продукт, который сделает их жизнь проще, или помочь местным компаниям развиваться. Предлагайте ценность, это позволит вам выделиться и выиграть там, где другие проигрывают. Если вы поставите перед собой заветную цель, то будете уверенно стремиться к ней, минуя любые преграды.

Этот список не должен вас ограничивать. Определите, какие навыки у вас уже есть, а над какими стоит поработать.

​​​​Топ мифов о финансовой независимости в бизнесе.

Многие эксперты и бизнес-тренеры повторяют раз за разом, что запуск своего бизнеса сулит финансовую независимость и что выбор между наёмной работой и бизнесом лучше сделать в сторону последнего. Но это далеко не так. Особенно на первых этапах. Итак, топ-6 мифов о финансовой независимости в бизнесе.

1. Вы зарабатываете круглосуточно.
Миф. Кто вам такое сказал? В самом началевы, наверно, только теряете деньги, используя первоначальные инвестиции, чтобы протестировать свой продукт/сервис и привлечь клиентов. Степень вашего старания, сноровки, активности и удачи будет влиять на ваш успех, но можете ли вы быть таким активным человеком круглосуточно?

2. Все доходы — ваши.
О, нет. Не забывайте, что у вас есть работники, которым нужно платить зарплату, государство, которому нужно платить налоги и прочие сборы. Плюс добавьте сюда расходы на обслуживание бизнеса, непредвиденные расходы и т.п.

3. Получаете знание, как стать финансово независимым.
Если вы думаете, что жизнь сама вас всему научит, то это отчасти правда, но это может стоить дорого. Если вслепую заниматься бизнесом, не имея даже основных навыков и рассчитывая всему научиться «в полевых условиях», то готовьтесь к череде непредвиденных расходов и ошибок. Со временем можно понять ценность инвестирования и чудеса сложного процента, но знать, как стать финансово независимым, и стать им — совсем разные вещи.

4. Сами себе хозяева.
Ха-ха. Теперь ваши хозяева — ваши клиенты, инвесторы, совет директоров (при наличии), финансовые регулирующие органы и ряд других структур, которые буду формировать свои правила игры (в рамках закона, разумеется).

5. Находитесь в финансовой безопасности.
Всегда есть вероятность прогореть и потерять всё или большую часть. Вы сами несёте за себя ответственность. Вы берёте на себя риск, который может привести к большим убыткам. А может и не привести.

6. Определяете свой круг общения и свободу перемещения.
Свобода перемещения и прочие фишки могут появиться только после того, как вы наладили все основные бизнес-процессы в своей компании и передали операционное управление наёмному менеджеру. А бюрократические процессы на первых этапах минимизировать до нуля не получится. В ваш круг общения могут входить люди, с которыми в обычной жизни вы бы даже не имели дело, но они являются важными клиентами. И тому подобное.

А вот когда вы сформировали себе пассивный источник дохода в виде развитого бизнеса и передали управление, зная, что дела в компании идут отлично, клиентская база растет, прибыль растёт, а клиенты довольны — то вот она ситуация квази-независимости. Но не расслабляйтесь!

​​​​Как потребитель принимает решение о покупке

Есть разные методы, но большинство клиентов проходят через одни и те же этапы. Если знать их, то можно повлиять на потребителя, чтобы он выбрал именно ваш товар или услугу.

- Понимание проблемы. Потребитель осознает, что у него нет того, в чем он нуждается. Например, он хочет пиццу или кататься на скейте. Ваша задача — понимать эти нужды и предлагать подходящие продукты. А еще лучше, если ваш бизнес сам будет вызывать эти потребности с помощью внешних раздражителей. К примеру, многие пекарни делают, так чтобы рядом с их заведениям пахло хлебом — это приманивает людей и пробуждает голод.
- Поиск информации. Если клиент уже готов в покупке, например, голоден, то он быстро приобретет товар. А если же ему нужно решить более серьезную потребность, то он изучает информацию. Это можно делать в разных источниках: интернете, через рекомендации друзей или на собственном опыте, например, на тест-драйве. В ваших силах повлиять как минимум на два из этих способов: проработать сайт или сделать все, чтобы тест продукта прошел комфортно для пользователя.
- Оценка вариантов. Потребитель сравнивает, что удобнее, дешевле, быстрее привезут или у кого круче гарантии. Кроме того, он смотрит на нужные ему свойства. При выборе телевизора может быть важно, чтобы тот показывал фильмы в идеальном качестве или хорошо смотрелся в интерьере. Узнайте, почему именно выбирают ваш товар.
- Решение. Если клиент выбрал вас, это не значит, что он совершит покупку. Потребитель только сформулировал желание, и оттолкнуть его могут многие факторы: советы окружающих, неуверенность, некорректное обслуживание. Если клиент отказывается от сделки сейчас, разбирайтесь, в чем конкретно проблема и как ее исправить — это поможет удержать клиентов.

​​​​​​​​​​Основные выводы из книг по финансам и успеху

- Либо ты управляешь деньгами, либо они управляют тобой. Либо кто-то другой управляет тобой и твоими деньгами.

- Знай свои деньги в лицо. Имей представление, сколько тратишь и сколько зарабатываешь. Пару месяцев записывай до рубля.

- Основа богатства №1– твои расходы меньше твоих доходов.

- Основа богатства №2 – весь излишек доходов инвестируй в активы, которые дадут тебе пассивный доход.

- Первый шаг – создание денежного резерва уверенности. Умножь сумму средних ежемесячных трат на 4-5 месяцев. Эту сумму ты обязан иметь под рукой. (депозит, наличка)

Отложи 10 % ежемесячного дохода, лучше сразу в банк, чтобы не вытаскивать, как только захотелось купить очередную безделушку.
Эти 10 % легко найти, если месяц вести учет расходов. Около 30% денег любого человека уходит на ненужную фигню.
Позаботься о повышении дохода. Каждый месяц делай что-то, чтобы доход вырос хоть на 5 %.
С каждого повышения дохода половину инвестируй, вторую можешь спустить – удовольствие тоже надо получать.
- Второй шаг – Инвестируй в активы, которые знаешь. (Если не знаешь ничего – начни разбираться)

- Инвестиции в акции, облигации, пифы, форекс, если ты не в теме – то же казино, только без кайфа.

- Свобода – это наличие не только денег, но и свободного времени, чтобы ими насладиться.

- Наемному сотруднику получить свободу крайне сложно, фрилансеру чуть легче, но не намного.

- Оптимальный выбор для самореализации, высокого дохода и свободного времени – создание своего дела – проекта, который будет идти от сердца, помогать людям. За это будут платить обязательно.

- Один можешь сделать не много, в сутках 24 часа. Можно больше работать, можно дороже брать, но скоро все равно упрешься в потолок.

- Время других людей + грамотное делегирование + создание работающей системы – ключ к успеху.

- Для удовлетворения основных потребностей нужно очень мало денег. Для удовольствия нужно чуть больше. Для дела и людей – реально много. Все остальное – это игрушки, бег за счастьем, в котором не бывает победителей.

- Деньгам обычно уделяют слишком много внимания те, у кого их нет. Причем в режиме – я бедный, зато не ворую.

- Разберись со своими убеждениями о деньгах. Пока в голове куча тараканов, будешь подсознательно деньги от себя гнать.

- Богатство измеряется месяцами. Сколько месяцев ты проживешь в обычном режиме, если не будешь работать?

- Миллион долларов – это фигня, а не цель. Цели – быть, делать, иметь. А уже эти задачи можно просчитать рублем.

- Тянуть наверх гораздо сложнее, чем стащить вниз. Если рядом с тобой люди, которые относятся к деньгам негативно, не верят в себя и не имеют мечты – ты очень скоро заразишься.

- Каждый день делай один шаг по достижению благосостояния. Маленький. Малюсенький!!! НО ДЕЛАЙ. Тенденция гораздо важнее места, с которого ты стартуешь.

​​​​​​​Чем занимается внутренний аудитор?

Первая задача

Он должен стараться все максимально автоматизировать и привести процессы к единообразию. Например, обмен документами между отделами – если это делается в свободной форме, то из трехсот бумаг вы, скорее всего, получите триста разных форматов.

Задача внутреннего аудитора все это формализовать, а потом «стучать по головам» тем, кто не придерживается установленных правил. Таким образом отслеживание единого формата ложится на одного человека, а не на всех сотрудников разом.

Вторая задача

Нужно выстраивать взаимодействие между разными офисами. Да, мы одна компания, но все равно у каждого «подразделения» есть своя кухня, культура, процессы. А когда приходит человек и пытается навязать какие-то свои требования, появляются волны негатива. Как быть?

Внутренний аудитор должен аккуратно выстроить такое взаимодействие. Это, наверное, самый большой челлендж в бизнесе – коммуникация между отделами. И самые интересные инсайты были как раз по этому направлению.

Третья задача

Еще одна обязанность внутреннего аудитора – сокращать время выполнения некоторых вещей, чтобы в одну боевую единицу на каждом уровне вмещалось больше задач.

В основном это касается работы контент-менеджеров. Как сделать так, чтобы один человек мог вести не пять, а десять клиентов? Если бы не внутренний аудитор, то у нас бы работало сейчас не 150, а минимум 200 человек.

Четвертая задача

Нужно искать узкие места и расширять их. Как только в процессах появляется узкое горлышко, это сразу влияет на скорость роста компании, а для компании жизненно важно не замедляться.