Что и как лучшие продавцы в мире делают иначеВывод из книги #76| Бесплатно, практично, эффективно|
Автор книги «Чемпионы продаж», Мэттью Диксон пишет:
Лучшие продавцы относятся к категории «чемпионов» — они бросают клиенту вызов, учат его новым подходам, привносят новые идеи и заставляют размышлять.
Исследование авторов показало, что среди всех типов есть один явный лидер, который по своим показателям работы значительно превосходит остальных, и один явный неудачник — отстающий.
Лидеры — это «чемпионы»
Среди них больше всего продавцов-звезд, именно они обеспечивают наибольшую долю продаж своей компании. Самые плохие результаты обычно демонстрировали, как ни странно, «строители отношений». Это действительно удивительно, так как зачастую руководители стремятся нанимать именно такой тип продавцов. Из этого не стоит делать вывод о том, что отношения с клиентам не важны для продаж. Они играют огромную роль, особенно в комплексных продажах со многими участниками.
Проблемы возникают, когда продавцы стремятся удовлетворить любые потребности клиента и уступить любым его требованиям.
Подход «чемпионов» тоже предполагает выстраивание отношений с клиентами, но это лишь сопутствующая их основной работе часть. Как показало исследование авторов, в секторе корпоративных продаж клиентская лояльность более чем на 50% зависит от самого процесса продаж.
Читай канал
Ворку, чтобы найти спецов на фрилансе
Тренировки на каждый день